Slik kan AIDA-modellen hjelpe deg med din markedsføring

Innen forbrukerteori er det mange modeller som forklarer hvordan man når igjennom til kunden. AIDA-modellen er spesielt aktuell innen reklamering og annonsering, og tar utgangspunkt i effektene markedsføringen skaper hos mottakeren. 

Stegene i påvirkningsprosessen deles tradisjonelt inn i fire: attention, interest, desire og action (norsk: oppmerksomhet, interesse, lyst og handling). I Falk Media bruker vi også et femte steg, nemlig ambassador. Innen salgsrettet markedsføring bør alle stegene oppfylles for at markedsføringen skal ansees som vellykket.

Attention

Den første fasen handler om at mottakerne må bli oppmerksomme på reklamen. Vi må altså fange deres oppmerksomhet gjennom for eksempel fargebruk eller buzzord for å skape blikkfang. 

Innen videoreklame brukes gjerne dramatisering eller henvisninger til aktuelle hendelser for å skape en slik oppmerksomhet. PR har ofte et dårlig rykte på seg for å benytte seg av clickbait, noe som fungerer godt for å fange oppmerksomhet, men egner seg dårlig til å holde på den og fører i verste fall til at man mister kredibilitet hos kunden dersom de føler seg lurt og villedet.

Attention bygges gjerne ved å by på verdi i form av innhold. Det kan være for eksempel blogginnlegg eller videounderholdning som ikke krever noe av mottakeren enn å sitte tilbake og konsumere innholdet. Merkevaren byr på noe uten å forvente noe tilbake. 

For å skape oppmerksomhet i riktig segment kan det være lurt å vite hvilken atferd målgruppa di har. Les for eksempel om hvordan nordmenn bruker sosiale medier for å gjøre deg opp noen tanker om hvilke plattformer som best egner seg for din bedrift. 

Interest

Den andre fasen i modellen handler om å skape interesse for produktet eller tjenesten hos mottakeren. Dette gjøres for eksempel gjennom å presentere produktet og hva som gjør det spesielt, for eksempel om det er et tilbud. Mottakeren er nå nysgjerrig, ønsker å vite mer om produkter og vurderer om de ønsker å kjøpe.

I en kjøpstrakt kan det på dette stadiet være aktuelt å by på en gratis eBok i bytte med en e-postadresse. Får man samtykke til å kontakte personen i ettertid kommer en slik e-postadresse svært godt med i de senere stadiene av modellen.

Det kan være utfordrende å skape interesse for produkter som kanskje ikke er så spennende. Sørg i disse tilfeller for at informasjonen i annonsen brytes opp i mindre biter og er lett å lese. Også bilder og gode overskrifter hjelper her. Det er viktig at annonseteksten fremhever kvaliteter og fordeler ved produktet eller tjenesten.

Et eksempel på å skape interesse er når festivaler har artistslipp. Mange vet allerede om festivalene men blir ikke ordentlig interessert og vurderer å dra før de får med seg at artister de liker skal ta turen. 

Desire

I dette steget er målet å få mottakerne til å ønske seg produktet eller tjenesten du selger. Du vil altså bevege mottakeren fra å kjenne til produktet eller tjenesten til å ønske å ha det. I bransjen kaller vi dette å skape et need eller want hos forbrukeren. 

Sett deg inn i kundens posisjon og appeller til “what's in it for me”, altså hvilket behov du dekker hos kunden. Produktdemonstrasjoner kan være hjelpsomme her ved å vise fordeler ved produktet til en målgruppe som allerede er interessert. Det kan også være aktuelt å tilby en 1-1 demo for bedriftskunder etterfulgt av et tilbud som forhåpentligvis fører til handling.

Et vanlig tiltak innen annonsering i denne fasen er å bruke retargeting, altså å vise annonser til et publikum som har vært på nettsiden din, sett annonsene dine eller lagt et produkt i handlekurven uten å gjennomføre et kjøp. 

Et eksempel på å skape lyst hos mottakere er når artister deler i sosiale medier at skal headline på festivaler og gleder seg til å dra. Målgruppen treffes direkte og ønsker å få med seg konserten til en artist de allerede er fan av.

Action

Dette steget handler naturlig nok om å få mottakerne til å handle (action), altså kjøpe. Det viktigste tiltaket her er å gi kunden informasjonen hen trenger for å gjennomføre et salg. Et salg forutsetter at kunden vet hvor og hvordan de kan få tak i produktet, så sørg for at salgsteksten er klar, nettsiden intuitiv eller at det på andre måter henvises til hvordan man kan få tak i det du annonserer for og til hvilken pris.

Et annet grep for å bevege kundene fra et ønske om å kjøpe til faktisk å kjøpe, er å skape knapphet. Dette kan eksempelvis gjøres gjennom tidsbegrensede tilbud eller “few in stock” som motiverer kundene til å slå til mens de fremdeles har sjansen.

Vi kaller salgsfremmende one-linere og knapper for Call-to-action (CTA). Et godt eksempel på effektiv CTA er Spotify sin oppfordring om å skaffe seg Premium gratis i én måned. Ved hjelp av en kort pitch, spreke farger og kontrasterende knapper gjør selskapet det enkelt å forstå hva tilbudet innebærer og hvor man kan trykke for å benytte seg av det. 

Ambassador

I variasjoner av AIDA-modellen finnes det flere steg i tillegg til de fire nevnte. For eksempel brukes Satisfaction for å måle kundetilfredshet eller Evaluation for å evaluere hvordan arbeidet med leadsgenerering har gått. I Falk Media bruker vi Ambassador som femte steg, noe som i grunn inkluderer både oppfølging, evaluering og (forhåpentligvis) tilfredshet hos kunden. 

Etter kjøpet er gjennomført er det viktig å følge opp kundene i ettertid og sørge for at man leverer på det man har solgt seg inn på. Fornøyde kunder kommer tilbake og har høy livstidsverdi. I tillegg bringer de med seg nye kunder gjennom positiv word-of-mouth (WOM).

Sørg for å ha tilgjengelig og dyktig kundestøtte, og gjennomfør gjerne tidvis kundeundersøkelser slik at du kan tilpasse arbeidsprosessene til teamet ditt for å legge best mulig til rette for fornøyde kunder.

Ikke alle prospekter trenger å gjennomgå alle stegene i modellen; i mange tilfeller er det okay at vi fanger noens oppmerksomhet og gjør dem interesserte uten at de gjennomfører et kjøp hos oss. I HubSpot bruker de metaforen av et flywheel eller svinghjul som skal symbolisere inbound-metodologien og hvordan fremmede blir til prospekter og kunder før de til slutt blir promotører. Les mer om hva inbound marketing er for B2B.

Trenger du hjelp med markedsføring av din bedrift? Ta kontakt, vi hjelper deg gjerne!